Existe muita confusão (principalmente online) com uma série de conceitos de Marketing. Usa-se a mesma designação para uma série de temas, o que me parece que não ajuda a clarificar ideias. E a tratar o Marketing com a clareza necessária para servir de base a um negócio.

Um desses conceitos é a Estratégia de Marketing.

Estratégia é um termo adotado da escola militar, significando comando ou ofício de um general. Assim, é fácil de perceber que é uma responsabilidade de topo.

No entanto, é muitas vezes confundida com a estratégia da empresa, o que não é correto. Ou, no caminho inverso, com implementação de comunicação, nomeadamente digital.

Estratégia de Marketing é o plano a definir pelo responsável máximo de Marketing.

Uma espécie de decisões-chave que irão indicar caminhos para os planos daí decorrentes.

Claro que em empresas mais pequenas, em que a estrutura de Marketing não exista, ou tenha um perfil mais administrativo, essa responsabilidade pode cair sobre a administração da empresa ou os seus fundadores.

E isso não tem qualquer problema! É preciso é perceber o que deve considerar.

O que deve considerar a Estratégia de Marketing?

Antes de decidir que produtos ou serviços lançar, preços de venda ou onde comunicar, é preciso pensar no elemento mais importante para o Marketing. Se pensou nos Clientes, está mais que certo!

Podemos pensar em imensas iniciativas fantásticas, produtos inovadores, histórias de encantar e lojas com uma experiência única. Tudo válido, mas que de nada serve se não houver Clientes para comprar. No final de tudo o que fazemos, está sempre um Cliente. Nunca o percam de vista.

Segmentação e Público-Alvo

A segmentação divide os Clientes em grupos mais pequenos, de acordo com alguns aspetos:

  • Geográficos – onde estão?
  • Demográficos – qual o seu género, idade, rendimento, contexto familiar?
  • Psicográficos – qual o seu estilo de vida, personalidade e valores?
  • Comportamental – como interagem, como procuram?

Para dar uma ajuda, dou alguns exemplos de segmentos de Clientes, que podem ser usados para vários mercados:

  • Motivados pela conveniência – quanto mais simples for a compra, melhor
  • Focados no orçamento – muito sensíveis a preço
  • Apreciam qualidade – querem sempre o melhor
  • Ecológicos – verificam o impacto das suas compras no ambiente

O que fazemos depois com esses segmentos ou grupos de Clientes?

Já ouviu dizer que não temos de agradar a todos? Nos negócios é igual. Isso de dizer que o seu Cliente pode ser qualquer pessoa simplesmente não faz sentido. Temos de pensar a quem queremos efetivamente vender.

O que é o mesmo que identificar os Clientes dispostos a comprar os nossos produtos e serviços. Novamente: só conhecendo os Clientes é possível ir ao encontro do que necessitam. E comunicar a mensagem certa para eles, nos canais onde estão presentes. E escolher o preço certo que sabemos estarem dispostos a pagar.

Não tenha medo de escolher! Não está a excluir Clientes, está a focar-se nos mais importantes para si! No limite, qualquer pessoa pode comprar os seus produtos. Mas, ao escolher “as suas pessoas”, está a aprimorar a sua oferta para elas.

Fontes de mercado

A não ser que tenha descoberto um novo mercado, o mais provável é  que o seu produto concorra com outros. Ou com outros produtos seus.

 No final, a procura do mercado será sempre mais ou menos limitada. E os Clientes optam por um ou outro produto para satisfazer a sua necessidade, em dado momento.

Assim, existem 3 possíveis fontes de mercado para o seu produto:

  • Produtos semelhantes da sua empresa
  • Produtos semelhantes de concorrentes
  • Outras categorias de produtos

Cada uma destas fontes deve ser estudada, por forma a perceber qual será a diferença que o seu produto irá trazer.

Nota: se o seu produto não traz diferença nenhuma face a outros, o único critério de decisão será o preço. E uma guerra de preços não é uma boa estratégia de Marketing – a não ser que saiba que a vai ganhar!

Atenção que quando digo que o produto não tem diferença, não estou a falar só das características em si. A diferença pode estar na forma como é distribuído, no serviço que o acompanha ou na forma como aborda a sua comunicação. O que importa é a perceção do Cliente (lembra-se dele? 🙂 )

Esta diferenciação leva-me ao terceiro ponto, o posicionamento.

Posicionamento

A promessa única que faz aos seus Clientes.
Depois de saber a quem quer vender, e com quem vai concorrer, está na altura de escolher o seu fator de diferenciação. Também chamado de USP (unique selling proposition – proposta única de venda).

Para que este conceito fique mais concreto, dou o exemplo da Nike –  We’re committed to creating a better, more sustainable future for our people, planet and communities through the power of sport. (Estamos comprometidos em criar um futuro melhor e mais sustentável para as pessoas, planeta e comunidades, através do poder do desporto)

E  para que serve o posicionamento?

Para marcar um território na cabeça dos Clientes, que é só seu. Para que as pessoas saibam o que obtêm quando compram o seu produto. E para que isso seja tão único que não poderia ser outro a dar resposta.

Claro que depois da promessa, é preciso cumprir. Mas isso já é conteúdo para outro artigo.

Espero que estes conteúdos sejam claros e o ajude a clarificar o conceito da estratégia de Marketing. Agora, é aplicar ao seu negócio.

Até já!

%d bloggers like this: